第三講、始計篇：詭計，就是引誘對方犯錯誤 重點金句解析
孫子曰：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近;利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。”
這一講，我們接著講《孫子兵法》第一篇《始計篇》。
上一講我們講了《始計篇》的“計”不是計謀的計，而是計算的計，來判斷我們有沒有勝算。有勝算就打，沒有勝算就不要打。
所以我們專門說了“兵法不是萬能的”，難道兵法就沒有一點竅門，沒有奇謀巧計嗎?沒有詭計嗎?也有。這一講我們就講《始計篇》的第二個要點，在兵法里叫詭道，“兵者，詭道也。”
十二條詭道
孫子講了十二條詭道，也就是十二種騙術。我就把這十二種騙術給你介紹一下，你看看你能不能用得上。
第一種騙術是“能而示之不能”，就是本來我能的，但我示弱，假裝我不能。
第二種騙術是“用而示之不用”，我準備用了，我假裝不用來騙你。 這兩條的意思差不多。
劉邦就上過匈奴冒頓單于的一個當，就是白登之圍。劉邦出征匈奴，先后派了十幾個使臣去刺探匈奴的虛實。每一個使臣到了匈奴看到的都是破敗不堪的景象，回來都說這仗可以打，匈奴很弱。
劉邦又派去使臣婁敬，回來他說絕對不能打。劉邦問為什么?婁敬說，正常來講兩國交戰(zhàn)之前，雙方都要耀武揚威來嚇退對方，但是我去匈奴一路所見老弱病殘。這不科學呀，必然有詐，他就是引誘我們去打的。
劉邦其實自己已經決定要打了，他就痛罵婁敬，亂我軍心，先關進牢里去，等我打贏了這場仗再回來處置。
然后劉邦三十萬大軍就傾巢出動。路只有那么寬，三十萬大軍不能同時到達。劉邦的先頭部隊走在前面，后面的部隊還沒到，他就在白登中了冒頓單于的埋伏。冒頓有多少人呢?四十萬大軍，把劉邦包圍得嚴嚴實實，所以那時匈奴的實力實際上非常強。
這時候劉邦沒辦法了，怎么辦呢?就靠陳平去重金行賄單于的王妃，單于聽了妃子的話，就給劉邦解圍，把包圍圈讓開一只角，放劉邦回去了。
所以匈奴的冒頓單于在這里用的就是 “能而示之不能，用而示之不用”，士兵、戰(zhàn)馬我都有，但是在大戰(zhàn)之前我先藏起來。
第三個騙術，叫做“近而示之遠，遠而示之近”，明明我們摸到他鼻子底下了，還放出假情報，讓他以為我們很遠，麻痹他。或者我們離得很遠，卻假裝我們的大軍已經到了，嚇唬他撤退，甚至是詐他投降。
拿破侖就這么俘虜過奧地利的軍隊，他在戰(zhàn)場上突然和一支奧地利軍隊遭遇，他的人少，對方人多。拿破侖擺出主力的架式，直接大大咧咧地就命令他們投降。奧軍就上當了，舉手繳械投降。
等他們都繳械了之后才發(fā)現，本來是他們可以俘虜拿破侖的，結果反而被拿破侖一詐，就被拿破侖俘虜了。拿破侖能夠俘虜奧地利的軍隊，為什么?因為頭上有光環(huán)，光環(huán)就是很大的權力。
第四個騙術叫做“利而誘之”，就是用利益來引誘他犯錯。 白登之圍里匈奴的冒頓單于和妃子，也是因為利益放過了這個可以打擊劉邦的戰(zhàn)機。
第五個騙術是“亂而取之”，把它攪亂，渾水摸魚，亂中取勝。這跟三十六計聯系起來了，三十六計里面有渾水摸魚這一計。
第六是“實而備之”，第七是“強而避之”，這兩條差不多。如果他的兵勢很堅實，那我就要小心地防備。如果他的兵勢很強大，我就要避開他的鋒芒，不要跟他直接交鋒。
第八條叫做“怒而撓之”，這就是我們熟悉的激將法，給他撓撓。 在五丈原諸葛亮給司馬懿送女人的衣服，就是激他出戰(zhàn)。但是司馬懿不怕你撓，你撓你的，女人衣服我收下，我就不跟你作戰(zhàn)。
第九種騙術是“卑而驕之”，假裝卑微，讓他驕傲不防備。 典型的就是越王勾踐臥薪嘗膽的例子。勾踐投降了夫差，他的卑微是一直低到塵土里的。低到什么程度呢?夫差生病了拉的屎，勾踐去嘗他的糞便，說通過嘗他的糞便知道他的健康狀況，你想他已經卑微到什么程度了。
正常來講，一個人卑微到這樣的程度，他肯定有陰謀。但是每個人都有驕傲自大的弱點，夫差覺得每個人都應該對自己這么卑微，所以他就上了勾踐的當，最后被勾踐滅了。
第十種騙術叫做“佚而勞之”，就是折騰調動敵人，讓他疲于奔命，不停地來騷擾他，讓他一刻也不得休息。
第十一種騙術是“親而離之”，就是使離間計。 我們在講長平之戰(zhàn)的時候，秦國也是離間了趙王跟廉頗的關系，這才換上了趙括。
第十二種是“攻其不備，出其不意”，趁他不防備，給他來一個突然襲擊。
這十二招說完了，其實都差不多，就是各種騙。但是你能靠學這個上戰(zhàn)場嗎?你能用上嗎?你用上了之后，他能上鉤嗎?上鉤了之后你就能贏嗎?
我們講“五事七計”的時候，什么時候該打，什么時候不該打，我們覺得自己能用上。這十二招學了之后，恐怕你不一定用得上。
俗話說“兵不厭詐”，但是你不能靠學了騙術就上戰(zhàn)場。就像你做任何事情一樣，打仗靠的是實力，不是靠騙術。 騙術是到了那個時候，靈機一動，可能有那么一招?？赡苡?，可能沒有，可能有用，可能沒用，那是不能依靠的。
歷史上真實的空城計
詭道中，《三國演義》的空城計你一定很熟悉，正史里面也沒有諸葛亮用空城計這回事。正史里確實有過空城計，不是諸葛亮對司馬懿，而是趙云對曹操。
曹操和劉備爭奪漢中，趙云負責防守別屯，趙云帶了幾十個騎兵出營去察看地形，突然就和曹操大軍遭遇了。趙云且戰(zhàn)且退，曹操大軍就一路追來。趙云退回軍營，大開營門，偃旗息鼓。
曹操要判斷現在什么情況：他幾十個人出來，然后我一路打打停停，他到了軍營里面，大開其門，偃旗息鼓，好像是一座空營。
現在曹操面臨單選題：
· A. 趙云是出營偵察，與我大軍遭遇，掉我掌心里了，現在我撲上去就可以把他滅了。
· B. 趙云可能早就發(fā)現我們的大軍了，故意派出小股部隊來引誘我，假裝失敗，一路把我引到他這座空營里來，周圍他早都埋伏好了，我只要一沖上去，他的伏兵盡起，我今天就死在這兒了。
第二種可能，歷史上也有無數的戰(zhàn)例，兵法上也有這一條。
曹操繼續(xù)用《孫子兵法》來思考：今天這一仗不是我計劃中的，如果我不碰見他，我根本就不會到這兒來。兵法里又講，“知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之時，則可千里而會戰(zhàn)。”簡單地說，選擇在什么地方和什么時間作戰(zhàn)，都是由我來選擇，我定好時間、地點，把他弄到這兒來跟他戰(zhàn)。
今天這情況不是我曹操安排的，沒有他我根本不會到這兒來，那多半就是趙云安排的，所以說他為主，我為客，他為實，我為虛。
這個AB選擇題應該選什么?曹操一想，選B，交卷，退兵了，不打了。趙云的空城計就得手了。
趙云得手這是結果，我們代入自己，如果你是曹操，你會怎么辦?曹操的選擇到底是正確的還是錯誤的，你不能按結果去看。如果你在那時，還是應該做出曹操的選擇。因為假定你贏了，你也就滅了一個小趙云而已;假定你是上了趙云的當，可能今天就把你曹操本人解決在這兒了，這個得失是不對等的。
打仗不靠假動作，還是靠實力
所以曹操在寫《孫子兵法》注解的時候，注解詭道他就說了五個字，叫“常法之外也”，這句就很準確了。這些詐術都不是主要的，它是在我們正常之外，到時候隨機應變，臨時發(fā)生的一些偶然。
對于這十二條詭道，《孫子兵法》里孫子自己也做了一個總結：“此兵家之勝，不可先傳也。”最后一步、臨門一腳就靠這個取勝，但是不能先教給你。因為先教給你，你也沒用，這完全是在最后靈機一動的東西。教你一個空城計，你能有用嗎?
本講小結
我們這一講最后總結一下，有兩條結論：
第一， 詭道是引誘對方犯錯誤。李世民說，兵法就四個字 “多方以誤”，就是想方設法地去引誘對方犯錯誤。
第二，別人對我“多方以誤”，我怎么能不上對方的當呢?現在我們有一句話叫做“不忘初心”，在兵法上面有一句話叫“不忘本謀”，你本來是怎么謀劃的，你別忘了。
在我們的工作、生活或者企業(yè)經營中，我們不能研究怎么去騙別人，但是我們得研究怎么防止被別人騙，不是靠智慧，而是靠你的修養(yǎng)。第一，是不忘初心，不忘本謀。第二，就是不貪心。 我想起“結硬寨、打呆仗”的曾國藩 曾國藩一生用兵不好用計，就是強調蟒蛇鐵桶戰(zhàn)術，同時代的左宗棠就老是譏笑他不會打仗，說他用兵謀劃太實太平，而自己則以出奇制勝“今亮”自居。 其實曾國藩才是孫子兵法真的讀透了，先讓自己立于不敗，再找到太平軍的敗筆趁機取勝，結果同時代很多好出奇謀的清軍將領都敗于詭計多端的楊秀清和李秀成等人，只有曾國藩笑到最后平定天京。
這一講我給你留一個思考題：在你過去的工作生活中，有沒有曾經因為貪心而忘了自己的初心，忘了自己的本謀，最后給自己帶來挫折呢?
如果你有朋友在競爭中被詭計所困擾，你可以把這一講分享給他。
劃重點
1.詭道就是騙術，就是為了引誘對方犯錯誤。 2.要謹慎使用詭道，牢記打仗靠的是實力，不是靠騙術。 3.面對詭計，想要不上當，就要做到兩點：第一，不忘初心，不忘本謀;第二，不貪心。
聽完了《始計篇》的講解，你可以打開文稿，再學習一下《孫子兵法·始計篇》的原文。我們下一講，就進入《孫子兵法》的第二篇《作戰(zhàn)篇》。
《始計篇》原文
孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
故經之以五事，校之以計而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也。故可以與之死，可以與之生，而不畏危。
天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴也。法者，曲制、官道、主用也。
凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計而索其情。曰：主孰有道、將孰有能、天地孰得、法令孰行、兵眾孰強、士卒孰練、賞罰孰明，吾以此知勝負矣。
將聽吾計，用之必勝，留之;將不聽吾計，用之必敗，去之。
計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。
利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。
夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!吾以此觀之，勝負見矣。
關鍵詞：孫子兵法
